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8周社群实现0-500增长,我是这样运营的

出处:本站原创   发布时间:2018-04-25 16:00:06    您是第0位浏览者

  注:社群运营最终目的是要实现转化,本文作者运营的母婴社群通过一系列策划,八周内实现了从 0 到 500 成员的增长,并且转化率超高,一起来学习一下。

  这张图是我们社群第一个 500 人群,一位购买的妈妈正在分享链接邀请其她妈妈拼团,目前我们社群80%以上的订单都来自社群运营:

  一、关于社群运营的核心观点

  社群运营一开始就要做“公式化”数据分解,围绕明确的“目标”做社群,防止后期执行和调优中失去“方向”和“懈怠”,分解的维度主要从“时间+N”开始,N根据自己产品和用户的特性来配置指标,如“活跃度、转化率、订单量、交易额等”。

  社群运营最好选择高频交易的产品,用户对社群和产品的认可是用“订单”投票的,所以没有交易的繁荣是虚假的,唯有交易能看到用户的需求和运营策略的匹配度。

  拉新、留存、转化、复购是社群运营生命周期的一个轮回,用户基于这个轮回才有社群的流动性,才有社群的活跃度,当前“爆款+朋友圈”绝对是社群拉新最有效的方式。

  “秒杀、拼团、抽奖、砍价、积分等”多种方式的营销社群对社群转化率的提升具有非同一般的价值,永远不要相信“免费”且“温和”的培养用户,一开始就要上马交易,“订单”是用户衡量社群价值的唯一标尺。

  社群是否让妈妈有一种“找到组织”的感觉,成为妈妈们的“第二个家”是运营的核心理念,围绕核心价值观做社群和产品才不会跑偏,正确的“愿景”会让我们事半功倍。

  二、社群运营的“公式化”数据分解

  我们社群围绕“数据”做社群运营,比如目标全部数据化,执行全部数据化:不要围绕“数量”设定社群目标,要围绕价值(活跃度和转化率)设计。

  目标: 500 人微信群

  时间: 2 个月

  活跃度:40%

  转化率:15%

  围绕既定的战略目标,接下来就是执行分解, 8 周的时间建立 500 人社群:

  第一周目标:新增 30 人,活跃度90%,转化率30%;

  第二周目标:新增 40 人,活跃度80%,转化率25%;

  第三周目标:新增 50 人,活跃度75%,转化率23%;

  第四周目标:新增 60 人,活跃度70%,转化率22%;

  第五周目标:新增 70 人,活跃度65%,转化率21%;

  第六周目标:新增 80 人,活跃度60%,转化率20%;

  第七周目标:新增 90 人,活跃度50%,转化率18%;

  第八周目标:新增 100 人,活跃度40%,转化率15%。

  说明:

  第一周我们的产品不太稳定,社群用户的需求管理需要测试,所以目标客户都以身边的朋友和幼儿园同学为主。

  管理上目标不要太高,难以达到很容易挫败自信心导致无法坚持。

  周活跃度= 7 天内参与过一次互动(咨询、发言、购买、推荐等)/群总人数*100%,主要的目的是检测运营的“三个质量”产品的质量、活动设计的质量、用户需求的把控质量。

  周转化率= 7 天有过一次购买/群总人数*100%,主要检测我们的选品效果。

  三、目标执行上的六个关键动作

  1.从 10 个核心用户到 30 个种子用户

  我们社群用互联网产品研发的逻辑做社群,比如先设计核心用户画像,再根据核心用户画像的需求做产品设计,设计完产品立即邀请核心用户内测,内测完迅速迭代,转化率达到50%以上才公开推广。

  核心用户画像:

  身份:妈妈(奶爸不行,未来90%的交易用户肯定是奶妈)

  孩子:3- 6 岁(很多亲子的活动和产品需要互动,太大和太小都不利于用户参与)

  区域:天通苑(一方面是为了周边合作资源的开发成本,一方面为了社群传播的效率,母婴的地区性很强)

  购买力:2500- 5000 元(孩子的幼儿园支出)

  特性:周末孩子主要由爸爸&妈妈带

  有了明确的用户画像,找到 10 个这样的妈妈,然后开始做选品内测,每一款产品都和这十个妈妈一一沟通,妈妈们会从产品的特点、服务、价格、设计、售后、安全、路线等层面给我们建议,针对建议我们迅速迭代,再次内测直至购买率高于50%后我们才公开推广。

  更重要的是内测的妈妈因为“参与感”变得非常积极和主动,目前还在群里做客服、维护群秩序(比如严谨广告等)、发育儿经验、解答育儿问题等。

  总结一句话就是:根据精准用户画像组建“内测用户”,帮助选品和测试。

  2.从 30 人种子用户到 100 人早期用户

  从 30 个人开始我们就用到了“邀请”,因为产品都经过“内测”,所以性价比肯定优于同类产品,所以我们鼓励每位妈妈如果玩的开心,请她们邀请周边的2- 3 个宝妈,而我们也会给予参与邀请的妈妈一定奖励。

  比如在产品结构上搭配“一款收费+一款免费”,购买了“彩虹泡泡跑”的用户,只要邀请了一个妈妈购买,就可以免费体验一次周边商场的室内游乐场(价值 75 元一次,我们社群自己批量采购了一大批,所以成本能控制住)。

  这次“收费+免费”的邀请,用了 3 天就达到了 100 个用户的规模,而且只动用了一个产品,转化率在40%以上。计算一下一个交易用户我们社群的获客成本控制在了 20 元以内,收入覆盖了获客成本。

  3.到达 100 人开始培养3- 5 个核心“稳场用户”

  100 人之后的管理其实很难,尤其是活跃的妈妈群,各种问题和需求应接不暇,这个时候糖包妈妈一个人基本搞不定,所以就培养了3- 5 个妈妈来“稳场(当然这些都是需要成本的,比如经常赠送一些免费活动和线下吃饭互动等等)。

  “口碑”和“服务及时性”的价值从 100 人开始,每一个进来妈妈都会被这里的信息和氛围感染,然后选择是否参与,所以“稳场”的价值本质是帮助新用户的转化;

  4.从 100 人到 200 人的朋友圈社群

  有了 100 人的基础,就可以启动朋友圈了;妈妈的朋友圈60%以上都是妈妈,也就是我们社群的用户, 100 人每个人能拉新 1 个新用户,就能达到 200 人,而这个时候的转化率是1%,而愿意分享朋友圈的妈妈在30%,每位妈妈的朋友圈有 100 个用户,达到3%的转化率就能获取 100 个新用户。

  事实上我们选了一个当时“点击率+订单量+购买转化率”最高的爆款搭配“朋友圈分享”做了一个活动,获取了 180 多个新用户,“爆款+朋友圈”对这次拉新至关重要。

  5.从 300 人到 500 人的社群营销

  从 300 人开始我们就启动了电商的营销方式,比如“秒杀、拼团、抽奖、砍价、积分等”,基本都是换着产品和方式用。

  比如原价 200 元的儿童英语课,三人拼团可以 150 元/人拿下。只要有需求的妈妈就会分享给自己的群或者朋友,这也是拼多多增长如此之快的一个重要逻辑。

  四、围绕“妈妈+宝宝”建立衍生社群,做用户粘性和品牌输出

  达到 500 人之后,为了增加用户粘性和品牌输出,我们社群启动了“衍生社群”的模式,建立了“北京妈妈二手群”、“北京妈妈郊游群”、“宝宝绘本阅读群”、“幼升初交流群”等,本质上这些群解决了宝妈们的各种问题,从运营的角度是通过UGC增加用户粘性。

  总结:糖包妈妈对我们社群的社群运营思考最多的 2 件事:

  第一、我们社群的“用户价值”在哪里?

  妈妈们为什么要到群里来?在群里和群外有什么差别?我们在设计产品和服务的时候,如何做到差异化,让群的妈妈们第一时间获得优惠、得到更多的育儿信息、售后更及时等等?也就是说如何让群里的用户有“plus会员”的感觉。

  第二、妈妈们是否有“找到组织“的感觉?

  比如妈妈们的生活80%以上的内容都是围绕孩子展开了,我们社群能不能解决这80%的需求,通过社群的方式,让妈妈们有一种“找到组织”的感觉。

  比如对刚入群的宝妈做“点”对“点”的关怀,糖包妈妈会先私下里和这个妈妈先沟通一下,了解这位妈妈的特点,然后在群里公开“赞美”这位新来的妈妈,比如“**妈妈”是旅游达人,去过全球 50 多个国家,准备旅游的宝妈们可以咨询**妈妈”等等,这样新入群的妈妈很快就有一种“被重视”的优越感,对后期的活跃和转化帮助非常大。


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