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明明要花199元,用上这个营销方法我却觉得赚大发了!

出处:本站原创   发布时间:2018-11-06 09:15:22    您是第0位浏览者

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  图片来源图虫:已授站长之家使用

  最近看到上汽大通 G50 的一组促销海报,画面简洁明了,文案描述简单直接。

  最重要的是,里面有着不少技巧。

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  不知道大家什么感觉,虽然不是第一次见类似的案例,但老贼的第一反应还是觉得很妙。

  可能是这个营销方法百试不爽吧。

  当然,我还是更关注它对于 199 元G50 热门配置抵用券这个产品的价值包装,不忍拒绝。

  具体妙在哪,大伙一起看看:

  1、创造可感知的价值

  现在的营销市场,竞争这么激烈,大家都在喊破嗓子的把卖点喊出来,千方百计的说自家产品好,还不惜动用大量广告费。

  这点无可厚非,你说得都好,你说得也都对,你“货真价实”、你“效果一流”、你“品质无敌”。

  但问题是,如果用户感知不到你说的价值,他不信你,那这不白忙活了吗?

  无论产品是不是质量最好,让用户感知到产品质量好,才是关键。无论产品是不是性价比最高,让用户感知到超高性价比,才是关键。

  这是一个很简单的道理,一个是卖货思维,一个是用户思维,不仅能够让用户知道你的产品价值,他还能感知得到。

  恰好,用户能感知的产品价值,才是他们真正想要购买的价值。

  在绝大部分营销里面,创造这种消费者感知往往比产品事实更重要。

  比如小米体重秤“喝杯水都可感知的精准”,也是利用事实来让用户感知到产品价值,从而赢得信任。

  常用体重秤的人最大的烦恼就是担心秤测量不精确,而对于减肥的人来说,每天都要上秤几次,分毫必究,当一款秤可以精确到100g,能做到喝杯水都能感知,你会不会心动呢?

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  “喝杯水都可感知的精准”、“100g精准度”,这就是可以感知到的价值,这要比直接说“我们的体重秤非常精准”好太多。

  总而言之,如果一个产品提出的效用不能被感知,那么在消费者眼里就相当于没有效用,没有效用就没有价值。

  别总说你的产品有多好,卖点谁都会喊,不如多花点时间好好想想:你说的卖点如何能被消费者感知到?

  再看这一组海报,就是始终在塑造G50 热门配置抵用券的高价值,而且通过一系列营销方法让这个价值可感知。

  2、不断用锚点暗示性价比高

  人在判断价值的时候都是相对的,我们天生就喜欢对比,而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。

  这是绝对的杀招!

  不管你信不信,“原价399 现价99”应该是我见过最强大的营销文案之一。这就是利用人类这个最原始的对比本能。

  而关于“对比”的利用,这几张海报就用到了锚点和参照物 2 个方法。

  先说锚点的利用。

  在用户对一个产品价值不清楚或没有评估的时候,不妨多考虑使用锚点。

  锚定效应,指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

  比如我们看见一个产品,在第一眼看到它的价格时,会对我们购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这就是“锚点”!

  原价399,现价99。

  这个 399 就是一个锚定价格,它提升了用户对于这个产品的价值感知,这个产品质量不错。如果没有这个锚定,只有现价 99 元,那就会让用户觉得这个产品很廉价,而不是打折的惊喜。

  同样的,通过锚点不仅能提升产品的价值感,也能塑造产品的高性价比。以下面这张海报为例,两张电影票就是锚点它提升了用户对于产品性价比的感知,因为用户会确切的知道 199 元是个什么概念。

  如果没有这个锚定,只有 199 元可超值抵购 12 寸中控大屏,价值感有了,但性价比上的感知就弱了些。

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  那接下来就是利用参照物。

  3、利用参照物持续放大价值

  一个好的参照物,能让用户很快就了解到产品的价值。不比不知道,一比吓一跳。

  参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标项,而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。

  就算是能说会道的罗永浩也敌不过“利用参照”的魅力。

  之前罗永浩先生在做老罗英语培训的时候,有一个 1 块钱试听 8 次课的广告,非常经典,大家感受下:

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  1 块钱就能试听 8 次课,这已经是相当便宜了。一般的文案基本到这里也就结束了,或者再加几句“超级优惠”、“震惊”之类的。

  但是老罗他们就是不一般,他们在广告里加入了玉米、包子、大蒜、打火机、棒棒糖、避孕套等一系列参照物。一下子就让一个平平的广告活了,画面感都出来了。

  并且,这里的参照还是双重参照,以包子为例。一方面,包子为” 1 元钱“作参照,更加地突出了价格的优惠;另一方面,包子为“老罗英语培训听八次课”作参照,突出超给力价值,促使用户快速决策。

  想想,你是要一个包子呢?还是要 1 块钱听老罗讲八次课?

  同理,这几个海报也是巧妙的去利用参照, 199 元你是喝咖啡、吃晚餐、买巧克力、抽烟,还是获得真皮座椅、更好的汽车外观、电动折叠后视镜?

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  总之,就参照物这个妙招,你应该能够去量产出一大批有效的文案了。

  4、利用择优心理

  如果有两个选择摆在用户面前,花费同样的成本,一个选择明显看起来更合理,那么用户就会选择这个。

  泰国洗衣品牌BREEZE很聪明,他的广告是这么说的:“比起教出一个很棒的孩子,洗去身上的淤泥要容易许多”。

  显然,用他们家产品快速洗去污泥就是一个看起来更合理的方法。

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  而很明显,这里这种"你要XXX,还是XXX“的句型就是典型的折优选项,而且是反复的利用这种择优心理,总有一个击中用户吧!也强化了合理选项。

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  在实际操作中,我们可以首先要指明你的产品能帮用户完成什么任务,用户使用你的产品要付出什么成本?

  而同样的成本,用户还可以选择什么其他产品,但这个方案比你的产品价值要差得多。

  5、隐藏的虚拟所有权效应

  多数情况下,我们一旦拥有了某个东西,它在我们心目中就更值钱了,不仅会给予更高评价,而且我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么。

  甚至,不只是针对我们已经拥有的东西,对于假象状态下拥有的东西,我们同样有这样的感受。

  这就是营销圈经常用到的“虚拟所有权效应”。

  比如我觉得这个衣服我穿着很好,就是适合我,那我不是很容易就剁手购买了?

  比如别人给一个东西我无偿的使用 10 天,如果我用起来非常得心应手, 10 天是不是舍不得失去?

  再比如我看到苹果手表的广告,想象着自己和广告里那些人一样戴着手表超有逼格,想象着自己也有这样一个手表的美好生活。那我很可能被虚拟所有权效应影响,进而跑去卖肾。

  那这和我们今天说的案例有什么关系呢?

  有的!虚拟所有权效应里有一个非常核心的概念,就是“想象心理”。说白了就YY,我们每个人本能的就喜欢关联想象。

  就拿广告来说,现在很多广告都喜欢让用户去“想象”,去关联到自己。

  比如雪佛兰的汽车广告,我们看到后就会想象自己身在其中,驾驶着“我们的”汽车,和家人一起在周末出游,一家人幸福快乐。

  而这种想象实际上就会产生对这个汽车的虚拟所有权,大大影响了用户最终的购买决策。

  所以你看,当人们想象已经拥有了一个事物的时候,他会想象在使用这个东西时的各种场景,想到他拥有时的美好样子。实际上这个感觉是和真实所有权很类似,他也就会因为害怕失去这种“想象”而心动,而行动。

  大伙再看看这个海报的文案:“车内的一片星空”、“车里的移动影院”、“解放你的双手”、“犀利个性的爱车外观”......是不是一直在帮你塑造美好的想象?

  一旦想了,就容易上瘾。

  老贼常说文案要场景化、情景化、要有代入感、共鸣、引发联想等等,这也是原因之一。

  总而言之,好的营销文案,就是要能影响到人的认知,就是要让用户下单购买。

  文案无法创造购买商品的欲望,只能唤起原本就存在于百万人心中的希望、梦想、恐惧或者渴望,然后将这些“原本就存在的渴望”导向特定商品。

  而营销,也没有专家的,唯一的专家是消费者,你只要能打动消费者就行了。


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