进入管理中心 亿企生意通 资源导航 微信大号推广 固定广告位交易 设为首页|加入收藏
当前位置:亿企联盟资讯 > 网站运营 > 营销策划

vivo一线业务员:“教科书”级的营销术

出处:本站原创   发布时间:2017-04-17 10:27:35    您是第0位浏览者

  对vivo业务员小舒来说,每一个人每时每刻都在“销售”:谈恋爱的时候,销售的是自己;跟朋友聊天,销售的是想法;在工厂工作,销售的是技能。

  2016 年 12 月,小舒被派往自己的家乡——湖南省邵阳市洞口县高沙镇,作为手机品牌vivo的乡镇业务员,管理辖区的经销商、导购员,并主导区域的线下促销活动。

  此时距离他入职vivo还不到 3 个月,但斐然的销售业绩已经让他迅速得到了上级的赏识,因此才会被派去“打硬仗”。高沙全镇 12 月份vivo销量为 200 余台。小舒 1 月份的销售目标是 480 台,约为 12 月业绩的两倍,他必须在短时间内迅速搭建好团队,并且带领团队完成销售目标。当时,领导只丢下一句话,任务是不会变的,你自己想办法。

  vivo的销售军团在线下的战斗力是颇有名气的。依靠代理商营销模式的推动,vivo深耕三四线城市、县城和乡镇,打造了凝聚力、战斗力极强的销售军团。所有授权经销商门店的导购员由业务员(乡镇)或督导(县城)领导,在一线如狼似虎般抢占市场份额。

  依靠这支队伍,vivo整个 2016 年的市场表现颇为不俗,中国市场全年出货量为 6920 万部,仅次于OPPO和华为,较 2015 年同比增长96.9%。

  人口相对密集的高沙镇,也是vivo在洞口县的主要战场之一。在这个名不见经传的小镇,因为小舒的到来,vivo和OPPO的战争悄然打响。

  “这个时候我做了一件事情,

  就是感动他们”

  由于刚加入vivo不久,又是从别的区域调配过来,面对经验丰富的导购员和年岁更长的经销商老板时,即便是回到了自己的家乡,小舒并没有得到多大的欢迎和支持。但作为训练有素又颇有天分的销售主管,对于如何打入这个团队,他胸有成竹:“第一步是跟所有的老板把‘客情’维护好,让所有的老板都认识我。第二步是把库存和导购员团队的结构建立起来。”

  高沙镇全镇共有 20 个vivo授权经销商门店,其中 6 个门店有vivo派驻的导购员。这些导购员直接受雇于vivo及其代理商,需要经历严格的培训和考试,才会被聘用。

  小镇生活安逸闲适,人情世故往来颇多,对于开店做生意,也并无太多章法和标准。经销商与vivo是平等的合作关系,要刺激销量并保证他们尽心尽力配合vivo开展促销活动和业绩目标,“人情”显得格外关键。

  为了走近经销商和导购员,并且让他们从心底里真正认可和信任自己,小舒做了别出心裁又接地气的员工关怀。当时正值vivo X9 上市,小舒应景地将每个月的 9 号定为vivo高沙镇的家庭日,并向上级申请了一些预算,旨在“增强导购员的归属感”。

  每月 9 号这天,小舒便早早起来,为导购员们送早餐。圣诞节会送精心包装好的苹果。情人节则是玫瑰花。不仅是导购员,经销商也是小舒实施员工关怀的对象。小舒印象最深的是,一位老板娘说:“一般只有导购员有礼物,这次老板娘也有。嫁给我老公那么多年了,还没有收到过他的玫瑰花,竟然收到了你们vivo公司的玫瑰花。”


此评论不代表本站观点大家说

0.0908s