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那个教销售“把冰卖给爱斯基摩人”的公众号,我能骂你吗?

出处:本站原创   发布时间:2020-01-13 16:15:25    您是第0位浏览者

  最近看到了一篇让人很火大的爆款软文,作者标榜要教销售们“把产品卖给没有需求的人”,来推销课程。并且就世界第一销售大师汤姆· 霍普金斯在40年前把冰卖给爱斯基摩人的例子,发表了自己的金(keng)石(meng)之(guai)言(pian)。

  汤姆大爷当然很伟大,但我也有一些不成熟的小想法。

  01

  被马云抵制的才能

  把冰卖给爱斯基摩人,这里面隐含的逻辑是:“你不要管我产品是否符合市场需求,办法总比困难多、你卖不掉就是你有问题”。

  这让我想起来很多年前一个老掉牙的行业鸡汤——如何“把梳子卖给和尚”。

  那个时候不少企业招聘销售人员,都喜欢让被应聘者现场向主考官推销个东西,来表现其营销才能。很多销售培训课程就是教“如何把梳子卖给和尚”、“把冰卖给爱斯基摩人”,甚至让人到大街上见人就搭讪、套近乎,锻炼脸皮,美其名曰提升“心理素质”。

  万万没想到,2020年了,还有人在唱这个调调。要是在阿里,这小编已经被开了。

  看看马云是怎么说的

  马云熬过很多鸡汤,这碗我认为最有营养:把梳子卖给和尚是欺骗,阿里要有正确的价值观,所以不能这么干。

  有人提出来,这并不是销售导师的错,只是两人三观不合,马云崇尚“道”,所以站在“道”的高度考虑问题,而销售讲师是站在“术”的角度考虑问题。

  .....

  晕,你真当我国首富是吃素的?

  马云抵制它不是因为他“道法高深”,而是他看到了这背后的陷阱。

  02

  背后的巨坑

  大部分行业里,开发一个新顾客的成本是维系一个老顾客的N倍。“卖梳子给和尚”、“卖冰块给爱斯基摩人”是忽悠本性,决定了跟绝大部分顾客是“一锤子买卖”,乍看起来好像占了便宜,长期下来是对市场巨大的消耗。

  更何况,当初那个信息不对称的年代已经过去了,爱斯基摩人也早就通网,不像40年前那么好忽悠了。成交机会越来越少,成交成本越来越高。

  最重要的,这种销售方式对个人的依赖度非常大。比如当年保健品行业,培养了很多优秀销售人员,如今分布在各行各业,坚守在原地的少之又少。

  公司用“冰块卖给爱斯基摩人”做导向,可能会培养出几个业务高手,但很可惜,你很快就会发现,这些高手们纷纷跳到“卖火炉”、“卖暖宝宝”、“卖电暖气”的公司。因为他们发现,卖这些给爱斯基摩人比卖冰块容易多了。

  最终,都是为他人做嫁衣。

  上面说到那篇文章的小编提到了直播卖货的例子,但别忘了,李佳琦们并不是服务于一家企业。他们今天卖兰蔻,明天依然会去卖它的死对头雅诗兰黛。

  03

  推销≠营销

  有人举过这样一个例子,去阐述推销、营销和品牌之间的关系。

  男生对女生说:我是最棒的,我保证让你幸福,跟我好吧,这是推销;

  男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒,这是营销;

  女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已,这是品牌。

  营销,本质在于人与人之间价值的传递,企业应该深刻地认识和了解顾客,从而使产品和服务完全适合它们的需要而形成产品的自我销售。

  推销,是营销中负责卖的一个具体执行细节。

  传统企业大多数是从信息不对称年代过来,尝到过推销“短平快”的甜头,于是“只有推销没有营销”或“误把推销当营销”的观念非常普遍。

  在市场环境发生改变,同种套路的推销工作变得起效甚微时,他们并没有把目光瞄向能创造价值的营销,而是幻想把推销技能进一步提高甚至神话,最好人人都是李佳琦。

  于是他们花钱花精力去招人、培训,结果往往是对手开出更高的工资,辛苦培训招聘的人员全部跳槽。

  误把套路当法门,资源配置错误,越努力越不幸。

  营销的缺失无法通过推销的加强来弥补,

  整体系统差,局部越努力,结局越糟糕。

  所以

  别让销售们去强化卖冰块儿的能力了,

  企业需要的是整体的营销解决方案。

  以最低成本,把价值释放给真正需要的人,

  才能让销售的工作事半功倍。


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